In questo articolo scopri come una corretta strategia di marketing con LinkedIn, può aiutarti a raggiungere e ottenere più clienti.
Questo è un guest post di Luciano Cassese, formatore professionista che da tempo si dedica allo spiegare alle persone perché l’avere un’adeguata presenza su LinkedIn, è la cosa migliore che può capitare a un professionista in rete.
Ho letto il suo libro, che trovi promosso a fondo articolo con un mio link di affiliazione.
L’ho letto e mi è piaciuto, per questo ho voluto ospitare un suo guest post su blographik.
Anche in Italia cresce sempre più l’interesse per LinkedIn da parte di aziende, professionisti, blogger, esperti di internet marketing, social media strategist e marketer in generale.
Forse a causa della crisi economica o degli elevati livelli di concorrenza che si registrano ormai quasi in ogni settore, sempre più persone si affacciano su questo social network dal carattere spiccatamente professionale, per generare traffico verso i propri siti, aumentare contatti e tessere relazioni importanti con persone chiave all’interno di aziende clienti.
Perché dovresti essere presente su LinkedIn?
photo credits: Stuart O’Sullivan/Corbis
Se ancora non lo conosci, ad oggi LinkedIn rappresenta una vera e propria autostrada verso il successo di qualunque business, specialmente se on line.
LinkedIn è il più grande social network professionale esistente oggi al mondo.
Quando parliamo di “social network professionale” intendo un sito simile a Facebook, dove le persone si iscrivono con l’unico intento di “fare affari” tra di loro.
Diversamente da Twitter e Facebook dove gli utenti si iscrivono con una con finalità meno strutturate e più legate ad esigenze di comunicazione ed intrattenimento, LinkedIn rappresenta una vera e propria piazza virtuale, dove le persone si iscrivono per presentare le proprie attività professionali e le proprie competenze. Oggetto delle relazioni che vi si costruiscono, è proprio l’opportunità di “realizzare affari”, lo scopo promozionale è palese e dichiarato.
I Numeri di LinkedIn
photo credits: Corbis
Diffuso in tutti i continenti cresce a una velocità di oltre 1 milione di iscritti a settimana. Il 56% degli iscritti risiede fuori dagli Stati Uniti.
La rete di LinkedIn a Gennaio 2009 contava circa 30 milioni di utenti iscritti che, a maggio del 2010, sono più che raddoppiati arrivando ad oltre 68 milioni; mentre a novembre 2011 LinkedIn, era già presente in oltre 200 paesi, superando i 135 milioni di utenti in tutto il mondo.
Questi sono dati ufficiali che trovi pubblicati anche su wikipedia e sul sito ufficiale di LinkedIn.Gli italiani su LinkedIn hanno superato i 2 milioni (a maggio dello scorso anno erano appena un milione).
Il boom di utenti italiani iscritti a questo social network dell’ultimo anno è sicuramente ascrivibile alla crisi economica che attanaglia il nostro Paese e rende i lavoratori più insicuri aumentando la loro propensione a cercare nuove opportunità. Ma non c’è solo questo. Su LinkedIn la gente si incontra per “fare affari”! E si incontrano le persone che davvero contano nelle aziende.
Sempre secondo i dati ufficiali pubblicati dalla Linkedin corporation, gli utenti della piattaforma nel complesso rappresentano il più grande pubblico al mondo di professionisti e persone influenti e ad alto livello di reddito. Sono tutti concentrati lì, in un unico posto.
Oltre il 20% degli utenti sono dirigenti di aziende di medie e grandi dimensioni e multinazionali. Più del 60% sono persone che hanno un’influenza diretta sulle decisioni chiave dell’azienda in merito ad acquisti di prodotti o servizi. Questo dato demografico così significativo, vale anche per il nostro Paese.
La cosa più interessante, in questo momento di Linkedin è che a dispetto di quanto questo network possa far crescere il business e le opportunità di carriera dei suoi partecipanti, le sue reali potenzialità rimangono ancora del tutto sconosciute alla gran parte dei suoi utenti.
7 Consigli per usare al meglio Linkedin
photo credits: Kimberly White/Corbis
Qui sotto puoi leggere 7 suggerimenti su come usare LinkedIn, per ottenere clienti e sviluppare il tuo business.
1. Organizza il tuo profilo in base al tuo cliente ideale
La prima cosa che fanno le persone quando si iscrivono a LinkedIn è creare un proprio profilo.
Poiché la piattaforma richiede di inserire le proprie esperienze lavorative, i titoli accademici, i corsi di formazione ecc., spesso è forte la tentazione di rendere il proprio profilo uguale ad un Curriculum Vitae.
Bisogna cercare di resistere a questa tentazione ed è opportuno ricordarsi che partecipare al network è come partecipare ad un incontro d’affari.
Al primo contatto, i potenziali clienti non si divertiranno certo a consultare un elenco enorme esperienze di lavoro e una lista di società per le quali hai lavorato. E come se partecipassi ad un incontro d’affari con il tuo curriculum in mano.
E’ più utile e opportuno invece scrivere un’introduzione efficace, che dia una sintesi del proprio “Brand” e dei servizi offerti.
In questo modo, farai capire ai tuoi potenziali clienti come puoi essergli utile, quali problemi sarai in grado di risolvere e quali risultati puoi aiutarli a raggiungere.
Successivamente, se il tuo potenziale cliente avrà voglia e tempo di approfondire, puoi sempre scrivere un po’ più nel dettaglio quello che fai e raccontare qualcosa di più delle tue esperienze passate.
2. Crea collegamenti
LinkedIn funziona tramite collegamenti.
Se conosci la teoria dei sei gradi di separazione, sai bene cosa intendo dire quando parlo di “collegamenti”.
In base a questa teoria ognuno di noi è collegato a qualunque altra persona sul pianeta da legami di conoscenza diretta.
Siamo tutti interconnessi e separati da soli 6 gradi di separazione.
Anche tu sei collegato a personaggi famosi (come Obama) e meno famosi (come il mio salumiere), da legami di conoscenza diretta e sei separato da loro soli 6 gradi di separazione.
LinkedIn ti consente di comunicare con le persone che sono interconnesse con te fino al terzo grado di separazione.
Questo social network è un potente strumento per trovare nuovi clienti e partner commerciali, sia attraverso l’uso della funzione ricerca sia tramite le relazioni con i tuoi collegamenti.
Più collegamenti diretti (primo grado di separazione) hai, più possono nascere per te delle opportunità.
Quindi è opportuno che tu crei quanti più collegamenti diretti puoi con persone che conosci.
Le opportunità di business che si apriranno per te, crescono in maniera direttamente proporzionale al numero di contatti diretti che hai.
3. Scegli con cura la tua strategia di connessione
Nel “networking business”, il valore che si ottiene dalla rete è il risultato non solo delle dimensioni di quest’ultima, ma anche della capacità di “convertire” tale rete in rapporti d’affari produttivi (un lavoro, una segnalazione, ecc).
Puoi accrescere il valore della rete non solo quindi incrementando il numero di collegamenti, ma anche approfondendo il rapporto con essi (conoscendo meglio le persone, aiutandoli, ecc).
Su LinkedIn si possono attuare due strategie per collegarsi ad altre persone:
- La prima strategia, che definiamo “rete aperta”, si concentra sulla crescita della dimensione della propria rete di collegamenti.Consiste nell’ accettare richieste di connessione da parte del maggior numero possibile di persone.Il vantaggio sta nell’ aumento delle probabilità di trovare un contatto utile, come potenziali clienti o partner commerciali in specifiche aziende o aree geografiche o con titoli di lavoro particolari.Il lato negativo sta nell’impossibilità di conoscere bene singolarmente ogni contatto.Quando la rete inizia a superare le 300 unità diventa davvero impossibile ricordarsi di tutti.Attraverso questa strategia si utilizza Linkedin più come uno schedario gigante, o una rubrica telefonica, e non come un modo per approfondire le relazioni stabilite attraverso i collegamenti.
- L’altra strategia, che definiamo del “Partner affidabile”, è quella di avere meno collegamenti, ma più profondi.In questo modo ti collegherai solo a persone che conosci e di cui ti fidi.Con questa strategia hai meno possibilità di trovare un contatto attraverso una ricerca perchè hai meno connessioni.Tuttavia quando lo troverai, lo avrai fatto grazie a qualcuno che lo conosce e di cui ti fidi, che non solo ti avrà messo in contatto con la persona di tuo interesse, ma ti avrà dato anche delle forti referenze.
Entrambe le strategie possono funzionare, ma si deve essere coerenti una volta che si è operata una scelta.
Io personalmente preferisco la strategia a “rete aperta”.
4. Usa la ricerca per trovare potenziali clienti e partner commerciali
Molte persone si iscrivono a LinkedIn, ma non riescono a usarlo incrementate i loro affari e le loro opportunità di business.
Il modo più semplice per ottenere vantaggi da LinkedIn, è quello di trovare potenziali clienti e partners commerciali.
Una delle cose che faccio nella mia pratica di consulenza è quello di aiutare i clienti a ottenere di più riferimenti per i loro affari.
Una delle regole che insegno a loro è di essere molto specifici nella loro ricerca.
LinkedIn consente il massimo in termini di specificità della ricerca.
È possibile cercare esattamente i contatti a cui vuoi collegarti:
- per società;
- su base geografica;
- per nome, qualifica;
- ecc.
La ricerca riguarderà tutta la rete in una sola volta.
Un altro modo consiste nel guardare l’elenco dei contatti di una persona, e controllare se c’è qualcuno a cui ti piacerebbe essere collegato.
Una volta che hai identificato le persone che vorresti contattare, piuttosto che provare direttamente a collegarti, chiedi ad un contatto reciproco di chiamarlo, e di chiedergli se sono disponibili a collegarsi.
Rappresenta un modo molto più corretto di contattare una persona, ed è molto più probabile che otterrai un risultato.
5. Dai raccomandazioni in modo da ottenerne
Le testimonianze, o raccomandazioni, sono molto utili da avere sul tuo profilo.
Rappresentano una chiara indicazione della qualità del tuo lavoro e delle relazioni che formi.
Chiedere una “testimonianza” (raccomandazione) a tutti i propri collegamentinon è però il modo migliore per ottenerle.
Se desideri ottenere testimonianze, usa LinkedIn per darne tu per primo a persone che hanno lavorato bene per te.
LinkedIn chiederà a loro di approvare la testimonianza, per poi chiedergli se vogliono ricambiare.
Con ogni probabilità saranno felici di farlo.
6. Crea una headline utile
Quando le persone ti trovano attraverso una ricerca su LinkedIn, oppure quando contribuisci alle discussioni nei gruppi o rispondi nella sezione domande e risposte, ciò che gli utenti vedono di te inizialmente è un riquadro con il tuo nome, foto, e titolo.
Per default in questo riquadro viene riportato l’ultimo ruolo professionale del proprio curriculum vitae.
La maggior parte delle persone nella propria headline ha delle frasi del genere : “Titolare della società Abc” o “Consulente principale presso la XYZ Ltd”.
Purtroppo, questo non fornisce ai tuoi contatti un indizio su come puoi essergli utile, o su perché potrebbe essere interessante collegarsi.
Dovresti trattare il tuo titolo come una tua presentazione all’intera rete.
Concentrati su ciò che puoi fare per essere utile agli altri.
Un esempio di titolo potrebbe essere: “Aiuto le Aziende ad attrarre più clienti a migliorare i propri affari“.
Ciò è molto più utile che dire alle persone il proprio ruolo in azienda, come ad esempio “Direttore Marketing”.
Ciò spingerà molte più persone a cliccare sul tuo profilo, e ad iniziare ad interagire con te. Puoi modificare il tuo titolo utilizzando l’opzione “Modifica il mio profilo”.
7. Iscriviti ai gruppi su LinkedIn per interagire e ottenere contatti
I gruppi di LinkedIn sono essenzialmente forum di discussione divisi per interessi specifici.
Essi consentonodi trovare le ultime notizie, e di unirsi a discussioni su argomenti di interesse.
Il mio consiglio è di unirsi sia ai gruppi interessanti per la propria professione, sia ai gruppi dove puoi conoscere potenziali clienti.
Ciò vale anche per la sezione domande e risposte di LinkedIn.
Rispondere in maniera sensata o porre domande pertinenti porterà col tempo a sviluppare la tua reputazione.
Evita assolutamente lo “spam”, intasando i gruppi con offerte dei tuoi servizi, o ponendo domande che nascondono in maniera sottile la volontà di promuoverti.
La partecipazione a molti gruppi è diventata inutile a causa di venditori che riempiono le discussioni di annunci ed è difficile individuare discussioni reali.
Dimostra la tua capacità di essere utile e le persone entreranno volontariamente in contatto con te.