Come aumentare il valore percepito di un prodotto o servizio su internet e vendere di più?

Ho avuto il piacere di ricevere un guest post da Mark Cannelli, infomarketer e consulente esperto su un argomento che a me interessa molto: come guadagnare on line in modo etico e vivere solo di questo.

Nel post che leggerai qui sotto, ti posso assicurare che ci sono delle chicche che io ho dovuto pagare per poterle conoscere a fondo.

Ecco quindi che se sei interessato come web designer freelance o blogger a vendere on line dei tuoi prodotti o servizi, le informazioni che scoprirai qui sotto ti aiuteranno ad aprirti la strada.

Come guadagnare on line: Ecco come incrementare il valore percepito di un tuo infoprodotto

di Mark Cannelli

Parliamoci chiaro: se vuoi guadagnare online devi vendere qualcosa, da questo non si scappa! 🙂
Detto ciò, c’è da aggiungere una considerazione a dir poco fondamentale: molto spesso a fare la differenza non è tanto ciò che si vende, ma come lo si vende.

Apro e chiudo una parentesi per evitare pericolosi fraintendimenti: ovvio che non sto dicendo che puoi permetterti di vendere qualunque prodotto/servizio su internet, anzi.

Se ciò che offri al tuo potenziale cliente target non è da lui ritenuto di qualche utilità, beh allora credo che sarà molto difficile, se non impossibile, convincerlo a darti i suoi soldi. Al contrario di quello che credono in molti, internet non è il paese dei balocchi!

Fatte queste brevi ma necessarie premesse, il discorso che mi preme portare avanti in questo articolo è che lo stesso identico prodotto/servizio può, potenzialmente, essere venduto a prezzi estremamente diversi a seconda di quanto tu sia abile a creare un minore o un maggiore valore percepito della tua “mercanzia” nella la mente del tuo cliente target.

Tuttavia, prima di scendere nei dettagli pratici, ci sono un altro paio di cose molto importanti da precisare:

1. Le strategie che sto per citare sono valide solo per quei prodotti/servizi che non hanno un prezzo fisso.Esempio pratico: se nel tuo ecommerce di elettronica vendi, fra le tante cose, anche l’iPhone…beh il prezzo è quello.Magari potrai permetterti di “giocare”, ma fino a un certo punto, con occasionali sconti e promozioni però la storia finisce qui…
2. Ovviamente, in un solo articolo, non pretendo di sviscerare tutto quello che c’è da dire su questo vasto argomento, ma solo offrirti dei validi spunti da mettere subito in atto ed, eventualmente, invogliarti ad approfondire per conto tuo! 😉

Detto questo, eccoti servite alcune strategie pratiche che puoi utilizzare, sin da subito, per educare i clienti al valore di ciò che gli offri.
Non è detto che tu le debba per forza utilizzare tutte; prendi solo quelle che ritieni possano essere più utili nel tuo caso e mettile in pratica.

“Risolvere un problema” fa vendere di più di “migliorare la situazione attuale”

Ormai ci sono tonnellate di studi scientifici che dimostrano, senza alcun dubbio, che gli esseri umani spendono molto più tempo, energie e soldi per rifuggire dal dolore, piuttosto che per raggiungere un beneficio.

Tradurre quanto appena detto in termini commerciali, significa che venderai di più se presenti il tuo prodotto/servizio come una valida soluzione per risolvere un problema, piuttosto che per migliorare la situazione attuale del cliente.

Ecco un semplice esempio pratico che vale più di tantissime parole:
se sei un dietologo allora non vendere il tuo servizio come una soluzione per dimagrire, ma come un metodo per smettere di essere obesi e soffrire dannatamente per non poter fare tutte le cose che fanno le persone normali.

Esiste una formula semplicissima (P.A.S.), usata dai migliori copywriters americani per far funzionare bene questo metodo:

1. Problem: quando presenti il tuo prodotto/servizio, parti sempre dal problema e mai dalla soluzione!
   
   
2. Agitation: agita il problema, drammatizzalo, elenca tutti i peggiori incubi che, fino a quel momento, il tuo potenziale cliente ha dovuto subire per non aver risolto quel dannato problema.
   
   
3. Solution: solo a questo punto, offri la tua soluzione!

Crea la tua USP (unique selling proposition) efficace

E’ incredibile quanti nuovi business online sorgono, ogni giorno, in maniera del tutto indifferenziata rispetto ai loro competitors!
Questo purtroppo è un grave errore perché, nell’era dell’attenzione, chi non si distingue passa inosservato e chi passa inosservato…non vende. Punto.

Sto per caso dicendo che devi inventarti un qualsiasi artificio stile:

“non importa che se ne parli bene o male l’importante è che se ne parli”?

Assolutamente no! Di ciò che vendi si deve parlare il più possibile bene, specie nel web!

Poi è ovvio che ci sarà sempre qualcuno a cui non piacerai (fa parte delle regole del gioco), ma il tuo scopo non deve essere certo quello di farti notare in negativo.

La domanda fondamentale che devi porti è:

perché dovrebbero comprare da me, piuttosto che da un altro?

Se non sei in grado di dare una valida risposta a questa domanda, allora significa che non hai una tua USP e quindi venderai poco o nulla. Sorry.

Nota bene: “Vendo a prezzo più basso rispetto ai miei concorrenti” non è una valida USP!

Per quale motivo?

Ecco le risposte:

1. Prima di tutto, qualsiasi imbecille è in grado di tirare una linea sul tuo “best price” e scriverne uno inferiore di un centesimo.
   Ecco che adesso il prezzo migliore è, magicamente, quello del tuo competitor che fa spendere un centesimo meno di te! …Almeno fino al prossimo ribasso di prezzo effettuato da qualcun altro. Tristezza.
2. Spesso un prezzo basso si “riverbera” anche sul valore percepito del tuo prodotto o servizio.Cosa significa?In parole povere, la stragrande maggioranza delle persone fanno (anche inconsciamente) questo ragionamento: “Costa poco e quindi vale poco”.
   Ci tieni tanto a essere percepito come uno che vende roba di scarsa qualità?
3. Per esperienza ti dico che i clienti più rognosi e indesiderabili sono proprio quelli che vogliono comprare a bassissimo prezzo. Fidati.

Piuttosto, distinguiti perché magari sei in grado di risolvere un problema, all’interno della tua nicchia, che fino a ora nessuno aveva mai preso in considerazione.
Ti faccio un paio di esempi pratici che ti faranno capire più di tante spiegazioni:

• Nicchia del dating online.
  Da sempre ultra affollata e piena zeppa di competitors totalmente indifferenziati.
  C’è stato un sito che si è distinto, creando così una propria ottima USP, rivolgendosi esclusivamente ai belli.
  Il suo nome?
  BeautifulPeople.com, e ti posso assicurare che fa davvero ottimi affari!

• Tempo fa una persona a cui ho fatto alcune consulenze di web marketing mi chiese consigli su come vendere un info prodotto per smettere di fumare.
  Io gli dissi che vendere qualcosa del genere era un problema, in quanto il mercato online era saturo di rimedi per smettere di fumare.
  Al contrario, nessuno aveva ancora creato – almeno su internet – un metodo per smettere di fumare senza ingrassare (soprattutto le donne, hanno davvero il terrore di ingrassare dopo aver smesso di fumare!).

Un’ultima cosa: quando il mercato ti percepisce come l’unico che offre una determinata soluzione a un certo problema, allora non è più una questione di prezzo. A buon intenditor…

Crea sempre un’immagine rappresentativa del tuo prodotto o servizio

Anche se vendi soltanto prodotti digitali e/o servizi immateriali, crea sempre delle grafiche che diano “forma” alle tue offerte.
In questo modo la mente del cliente percepisce, inconsciamente, le tue offerte come più concrete e credibili e quindi di maggior valore.

Ovviamente, presta sempre una cura estrema alle immagini che scegli di utilizzare per rappresentare il tuo prodotto/servizio.
Non devono per forza di cose piacere a te, ma risultare interessanti e credibili per i tuoi potenziali clienti!

Quanto appena detto significa che devi fare uno sforzo empatico per metterti dentro la testa del tuo cliente medio e chiederti, in tutta onestà, che effetto ti fa vedere una certa immagine e cosa ti comunica.

In passato, alcuni clienti a cui ho fatto delle consulenze mi hanno fatto notare di avere parecchie difficoltà a trovare delle buone idee per rappresentare graficamente un servizio.

In casi come questi, io suggerisco sempre di utilizzare il template di una tessera (che fa molto “esclusivo”) e poi di scegliere un qualche tipo di grafica che possa far venire in mente i benefici ottenuti grazie al servizio.

Ti faccio un esempio pratico per un mio servizio di personal training che ho venduto veramente:

Nota questi interessantissimi particolari:

• Ho messo sia il corpo di un uomo sia quello di una donna, perché il servizio era rivolto a entrambi i sessi.
  Se avessi messo soltanto l’immagine del corpo di un uomo, ad esempio, le donne avrebbero pensato che il servizio era solo per uomini…e viceversa…

• Ho preferito non far vedere i volti dei bellissimi e giovanissimi modelli per più di un motivo:
  1. Prima di tutto, il protagonista assoluto del mio servizio era il corpo e NON il viso!
  2. In secondo luogo, desideravo che anche i brutti si potessero identificare e potersi subito sentire meglio, immaginando se stessi con un bel fisico.
  3. In terzo luogo, essendo un servizio rivolto agli over 30, non volevo che la gente vedesse volti di modelli troppo giovani per poi pensare:
     “Ah ma io sono troppo vecchio questo servizio non fa per me!”.

Aumenta il prezzo!

Se hai curato per bene tutti i punti che ti ho spiegato in precedenza, soprattutto la USP, allora non ti rimane che aumentare il prezzo di ciò che vendi!

Perché?

Per il semplice motivo che un prezzo alto contribuisce, non poco, ad aumentare il valore percepito del prodotto. Semplice.

Sembra banale, ma moltissime persone (che ne siano consapevoli o meno non cambia) fanno questo ragionamento:

“Costa tanto e quindi significa che vale tanto.”

Ovviamente, per vendere ad alto prezzo, la tua offerta deve risultare davvero credibile e, soprattutto, sii etico:

dai sempre più valore reale di quello che chiedi in cambio.

In questo modo i tuoi clienti ti ringrazieranno, parleranno bene di ti in giro e, la prossima volta che avranno bisogno di qualcosa, torneranno di sicuro a comprare da te.

Crea sempre due versioni dello stesso prodotto/servizio e vendile all’interno della stessa sales letter (pagina di vendita) del tuo sito.

Dovunque mi giri su internet vedo sempre lodi sperticate all’ormai mitico up sell, ossia “cerca di vendere un ulteriore prodotto al cliente mentre stai chiudendo la prima vendita”.

Esempio pratico al fast food:  “Vuole anche le patatine oltre alla Coca?”.

Il tutto magari rafforzato dall’immancabile one time offer: “Questa mirabolante offerta è valida solo se compri ora!”.

Dicono che funzioni, ma personalmente non mi sono mai fatto scucire un solo centesimo in più da questi (almeno per me) fastidiosi e insopportabili trucchi di marketing.

Quello che invece funziona sempre, e in maniera assolutamente “non invasiva”, è di offrire due versioni dello stesso prodotto/servizio, una base e una “avanzata”.

Nota bene: queste due diverse versioni vanno offerte contemporaneamente e all’interno della stessa pagina di vendita.

La versione base avrà un prezzo x, mentre invece quella avanzata avrà un prezzo y nettamente superiore rispetto alla prima, e quando dico “nettamente superiore” intendo dire 2 o 3 volte tanto!

Questo significa che la versione base sarà soltanto una striminzita brutta copia di quella avanzata? no! Proprio qua sta il “trucco”. 🙂

Infatti la versione avanzata non conterrà nulla di diverso rispetto a quella base, se non un “plus” che la stragrande maggioranza dei clienti riterranno certamente utile, ma neanche così vitale da giustificare un eccessivo esborso di denaro (anche se ci sarà comunque qualcuno che comprerà, in ogni caso, la versione avanzata).

Esempio pratico:
il plus della versione avanzata potrebbe essere una tua assistenza personalizzata di 30 minuti su Skype, per risolvere eventuali problemi/dubbi, oppure i futuri aggiornamenti gratuiti del tuo prodotto.

Cosa succede orchestrando un’offerta simile?
Semplice: che la versione base del prodotto sembrerà incredibilmente conveniente e, per uno strano fenomeno di distorsione psicologica, il suo prezzo verrà percepito come molto più “accessibile” piuttosto che se fosse stata presentata solo la versione base.

Morale della favola: venderai di più!

Spero che queste semplici, ma efficaci, strategie che ti ho elencato oggi ti siano utili per guadagnare di più online grazie ai tuoi prodotti e servizi.
Mettile sin da subito in pratica e non te ne pentirai! 🙂

Autore:  Mark Cannelli